很喜欢的一首食指的诗：

 

相信未来

当蜘蛛网无情地查封了我的炉台 当灰烬的余烟叹息着贫困的悲哀 我依然固执地铺平失望的灰烬 用美丽的雪花写下：相信未来 当我的紫葡萄化为深秋的露水 当我的鲜花依偎在别人的情怀 我依然固执地用凝霜的枯藤 在凄凉的大地上写下：相信未来 我要用手指那涌向天边的排浪 我要用手掌那托住太阳的大海 摇曳着曙光那枝温暖漂亮的笔杆 用孩子的笔体写下：相信未来 我之所以坚定地相信未来 是我相信未来人们的眼睛 她有拨开历史风尘的睫毛 她有看透岁月篇章的瞳孔 不管人们对于我们腐烂的皮肉 那些迷途的惆怅、失败的苦痛 是寄予感动的热泪、深切的同情 还是给以轻蔑的微笑、辛辣的嘲讽 我坚信人们对于我们的脊骨 那无数次的探索、迷途、失败和成功 一定会给予热情、客观、公正的评定 是的，我焦急地等待着他们的评定 朋友，坚定地相信未来吧 相信不屈不挠的努力 相信战胜死亡的年轻 相信未来、热爱生命 1968年 北京

test

七年前的文章，那时候还是个文青，很偶然的从网上发现

 

时驰：　　

　　对于思想的境界网站事件，我可以说是一个亲历者。虽然并不像论坛上的一些人一样
骂爹骂娘骂共产党，虽然知道这个网站的关闭只是个时间问题，但也一直觉得好像缺少了
点什么。

　　特别是现在上网，虽然有李老师给我的很多网址，但也觉得是在瞎逛，找不到思想如
此多元，喜欢的作者如此之多，让人感到如此亲切的网站了。

　　上思想的境界并不久。暑假在借着为小百合做事之机，成天在网上瞎逛。有天在水木
清华上看到些贴子，说什么思想的境界关闭了，失去了一块思想的空间，还推测了些关闭
的原因，说该网站上传了王力雄的《自由人心路》和《溶解权力》，引发了下载的狂潮，
引起了当权者的主意，还说因为登载了很多有关长江《读书》奖的文章而得罪了某些人，
给了李永刚很大的压力，只有被迫将网站关闭。后来问到永刚，他说那次的关闭是听到有
朋友说“有关部门”给教育部发了一道秘密文件，是针对他那个网站的。他听到这个消息
，很害怕，就自个儿把网站给关了，过了几天，觉得心有不甘，以自己作为一个具有将近
十年党龄的老党员的身份再联络了一个教育系统树立的全国百名先进之一联名向上面写了
个保证书，在网上公开了自己的身份，又将网站开通。但他确实由于在长江《读书》奖事
件中登载了不同观点的文章而遭受了很大的压力，一些以前经常向他赐稿的学者也因为这
次事件而拒绝和他合作。这些，在那封因"思想的境界"刊载了旷新年大骂秦晖的文章所以
旷给了永刚的那封措辞强硬的的信中可以看出。

　　复杂的人事纷争也是李老师感到逐渐力不从心的一大原因。永刚在他的第二次关站声
明中写道："定位于学术思想网站，是我始终坚持的立场。我可以不隐瞒自己的自由主义倾
向，但我希望这个网站能够以一种兼容开放的心态认真倾听学界的各种声音，希望能够把
那些真诚探讨中国问题的人和文比较集中的展示出来。百年里风云激荡，一代一代中国人
在解读世界潮流、反思传统文化、直面现实的过程中，不断产生深刻或有价值的成果。这
是我们无论如何不该轻易抛弃或否定的精神财富。那些人或文或许有与主流意识形态相左
的地方，但正是有了各种不同观念的撞击，思想才能汇成大潮，创新才有根基。"但要做到
这样，又谈何容易。像因写《现代化陷阱》而声名大振的何清涟女士，就因为与朱建国先
生的个人冲突而给永刚造成很大的压力。她有段时间经常半夜给李老师打缁埃淮蚓褪?几

个小时，无非是大谈朱多么的卑鄙无耻，要求永刚将网站上朱建国的个人专栏给删掉。
永刚实在没有办法，只好因文立人，因为何的影响要大于朱，在网站只能两者取一的情况
下，只有将朱的专栏给撤掉。有朋友因着这件事对永刚大为不满，说他不能坚持自己的立
场，他只有向我们大吐苦水：我如何能抵挡坚毅的何女士的纠缠呀！

　　又在北大的一塌糊涂上看到估计是北大学生发的贴："以这个网站，南大不仅基础研究
赶过北大，连民主自由气氛都超过了北大。"更有同学昂扬地写道："南大一个老师办的个
人网站，远远好于北大砸了上千万的钱办的北大新青年"。那时候喜欢去西祠的“民主和人
权“，当时还叫民主论坛。记得第一次上思想就是从民主论坛连上去的。那时的思想还把
学者文库放在首页，一看到这么多我喜好的当代中国思想者们的大名都在上面，心里就非
常激动。第一次上思想，就在上面停留了2个多小时。在“我与本站”中，看到李永刚居然
是重庆某县人，赶快去流言飞语上发了个信息，说我是南大计算机系99级的学生，重庆人
，你得网站办得很好云云。记得当时发了之后还有些后怕，会不会有安全部门的人注意上
？反右，文革的书读多了些，对共产党就有了一种不自然的害怕，我现在还是学生，而中
共可是什么事情也可以做出来的，如果有些过激的言论会不会对以后的前途有影响。我之
所以现在也不大在网上发言，除了觉得文笔太差和上网费用太高之外，恐惧也是一个原因
。永刚给我回了信，把他的手机号码给了我。我是觉得和他贸然联系是不是不大好，当时
也忙着小百合的事情，所以也没有去找他。

　　运气很好，他这学期在浦口开了选修课—“社会热点问题”。第一节课就早早的去占
了座位，嗓音不大的他在上课前扯着嗓子喊了三声“能听到吗”。在全场寂静中，他开始
讲起了华莱士对江泽民的专访，讲起了一个个令人瞠目结舌的数字。这门选修课也成了学
校区最受人欢迎的选修课，晚上6点半的课，很多同学中午就开始占位，讲台前同学们搬来
的加座放了一层又一层，门前也站了很多连其它教室多余的座位也找不到的同学。

　　从高行建获诺贝尔奖到余杰被踢出中国作协；从厦门远华到成克杰胡长清;从台湾，西
藏，新疆与北京的纠纠葛葛到美国大选的纷纷扰扰，这半年不算平静的中国与世界在永刚
那并不算很流利的口齿下，都被展现得清清楚楚。从无可奈何的朱容基，到霸气十足的老
毛；从邓小平陈云的纷争，到江泽民李鹏的吵闹，这些复杂的纠葛，脉络纵横的关系，在
永刚的讲课中，我们可以看个通通透透。除此之外，在那些空气很不好的时候，他只有给
我们讲述他自己的成长历程，他的父母，他那聪慧的状元弟弟，他的女朋友。他说他原本
是个很内向的人，很老实，刚来南大读书时就像个乡巴佬进城一样。本科4年，宿舍的清洁
都是他做，所有的开水也都是他打，几乎不敢和女孩子说话，当然也没有谈过恋爱。大一
大二时成天读书，大三时把书都卖掉，砸锅卖铁看电影。所以，他现在有700张影碟而少了
很多的好书。毕业后，被学校叫到新建的浦口校区作辅导员。作为校区的秘书，他负责写
公文，渐渐的，他发觉公文上的东西怎么和事实相差那样的远，我们党不是要求实事求是
吗？…..在浦口，他洒下了三年多的青春和汗水，得到的，用他的话说，或许只有爱情，
她是他做辅导员时手下的一个学生。永刚96年回鼓楼读研，毕业后留校作教师。读研时迷
上了上网，去年9月20日正式推出个人主页（lyg1999.126.com）一开始内容限于网络上搜
集，学科限于政治学行政学，后来就逐渐拓展到相关的法学、经济学、社会学乃至文学等
学科，并在今年的4，5月开始赢得了巨大的影响。

　　10月14日，照例打开了电脑，连上了网络。随着滋滋的猫叫声哑然而止，在浏览器上
，我习惯性的键入了www.sixiang.com,不见熟悉的网页出现在眼前，看到的，却是几句声
明："本站因为完全个人的原因自即日起关闭。感谢13个月里对本站和我给予无私关怀和帮
助的师长、朋友；感谢无数来自四方的鼓励。是你们陪伴我走过日日夜夜。愿上天保佑我
已在天堂的母亲，愿上天祝福我的父亲。对这片生我养我的土地，我始终怀有不曾泯灭的
深情。"读到最后一句时，我的鼻子突然一酸。马上给永刚打个电话，手机没人接。又立即
去了西祠上的思想的境界讨论版，也已消失。到锐思评论版，上面一篇篇哀悼的文章，一
个个熟悉的网友，用不同的语言，表达着他们的不满和愤怒。前几天和永刚聊天，他不是
说要坚持把网站做下去吗？肯定有什么问题。晚上听美国之音，亚洲自由之声，都有思想
的境界网站关闭的消息。后来又听说香港的美国的台湾的华文报纸也纷纷报道关站的消息
。有的，甚至打出了“思想的境界让江泽民寝食难安”这样醒目的标题。第二天，又试着
进入思想，巴望它能像上次那样恢复，可看到的却是更详细的关站声明，李老师把所有的
责任都推在自己身上，不留一点余地。在西祠上，看到毛寿龙的一篇文章，文中说：我相
信李永刚先生的解释。这样挨到了星期二，上选修课的时间。上课前，我边擦黑板边对永
刚开玩笑：我以为你今天来不了了。永刚笑笑：他们是不大喜欢我，不过也到不了把我关
起来的境地。课后，和他聊天，他很悲凉的说到关站的原因。13日晚，学校的党委副书记
到他的宿舍“闲谈”。那个副书记在浦口时就是永刚的上司，和永刚关系很好。在此前，
学校官方并没有对这个网站发表任何的意见。他们谈了3多个小时，那位副书记对他说：

　　“你的处境比你想象中的要恶劣得多,早关比晚关要好得多".“其实我做的工作既没有
要学校一分钱，又给学校赢得了名誉，到我网站的人比看南大学报的人要多得多吧".“但
它给学校带来的，也有很大的压力"!那时，正是“三讲”前夕，学校刚获得了全国党建先
进，这个网站的存在，对学校主管领导的压力确实不小，如果哪个学校反咬一口，以这个
网站，说明南大的思想教育工作做得不好，是很有可能的事。永刚后来如此对我说。而此
前，江苏省**局的“同志”已来到学校，找到李永刚的所在系的系领导，找到李永刚的
入党介绍人，了解情况。那天晚上，李永刚连上网，将网站上所有的内容全部删除。“我
删它们时，就像亲手扼杀死一个刚满一岁的婴儿一样，好不忍心。"永刚很难过，眼中好像
还有泪光在闪烁。“除了坚持我一无所长”“愿上天保佑我已在天堂的母亲，愿上天祝福
我的父亲。对这片生我养我的土地，我始终怀有不曾泯灭的深情。"永刚在网上说的这些话
是让我刻骨铭心的。"我不像余杰，现在的中国不光需要激情"，永刚如是对我说。是的，
在压力面前，体制内的李永刚是不可能抵挡多久的，我们没有资格要求一个几乎失去所有
的南大老师继续独自牺牲下去直到一无所有。我也同意如安替所说：我不认为现在的政治
空气比11年前更坏。毕竟老人们都将死去，越来越多看到真相的人进入了体制，哪怕他们
是因为妥协，也是更好的局面。

　　“一年多的办网站的艰难经历，让我很难忘，也让我得到了很多东西。" 今年暑假，
永刚自费去了北京。见到了戴晴，见到了王力雄，见到了何怀宏，也见到了《战略与管理
》编辑部那帮血气方刚，才华横溢的青年。那些给他赐稿的学者们，像何清涟，任健涛，
赵启强…到了南京，都会专门抽时间看他，李慎之看到他做的网站，高兴得合不拢嘴。第
一时间的读到了这么多的质量上乘的文章，他的视角，也从他的专业政治学伸向了更广的
领域。

　　“有机会思想会重新开张的”。网站关闭后，有不少热心人做了全盘的镜像站。他以
爱国者的名义在百年中国上继续作着更新。不过，只做到了11月7号又被一些人发现了，学
校又找人和永刚谈话，镜像站的更新也被迫终止。网站关闭不久，多维新闻网就打算买下
思想，在美国继续做。戴晴告诉李永刚：“多维深不可测，甚至有**局的背景。"自然思
想不能交给多维做，而且个人网站易手，失去原有风格也很有可能。后来又考虑过很多途
径继续下去，到目前，还没有正式的动作。

　　

　　

　　时驰，在你的文章中写道：权力本身作为一种效率手段,必然需要监督和改进.在不破
坏程序,即不提倡暴力革命的前提下,权力的制衡显得至关重要.民主和多元更显得至关重要
.这其实正是李永刚，是你我，也是近代很多先知先觉的中国人所努力追求的。中国的运气
很不好，在从权力不被制衡到权力被制衡的过程中步履蹒跚。由于多方面因素的影响，我
们今天的环境也很不能让人所满意，特别是在别国都在越来越被民众所满意的时候，那些
国家或地区，有些和中国一样有很浓的封建残余，又同样的经历过黑暗的极权时代，像俄
罗斯。有的同样生活着炎黄子孙，像台湾。有的同样是人口大国，像印度。可我们依然感
受到的却是我们依然不能听到更多的声音，不用说政治上的权利，即使有些知情权我们我
们都无法拥有（像烟台海难，厦门远华，***之流就不想让我们知道稍微多一点的东西
），但作为我个人而言，我依然不对前途悲观，虽然说不上充满希望。获取信息手段的多
元化让民众的思想意识一步步提高，市民社会的逐步形成，那些足可以在一定程度上影响
国家的精英阶层不断的要求政治上的权利，如唐德刚所说，只要不出意外，我们会在50年
之内走出“历史三峡”。当然，政治上的变化在最近的10年内就将看出来。

　　在你的文章中还表达了这样的意思是我非常赞同的。你说："其实,性的领域的诸多问
题与民主政治,自由主义的思潮都相关甚紧,那种关于生活的可能性的探究或是写作暗示的
同样是人类对自身权利和价值的不断追问,对存在合理性的怀疑与开掘,这和多数知识份子
自觉的使命感是一致的."我一直以为，整个社会的民主和自由，是和社会中的每一个个体
他们珍视自己的自由分不开的。“有了个体的自由，才有国家和民族的自由"。这句胡适在
二十年代说的话今天越发显出它的重要。自然，个体的自由也包括了这个社会的某些成员
在对性的看法和做法上为社会的其他成员所理解甚至尊重，而不是进行禁止或打压。人们
可以发表自己的想法，但不要进行人身攻击，更不要禁止他（她）们说话的权利。

　　毛寿龙的网站思想的境界有链接。叫"制度分析与公共政策",网站上有个连接叫个人网
站，上面有很多谈个人网站的文章，你可以看看，有的也可以用。

　　我想补充说几句，其实南大的空气像比较而言应该算是好的。李永刚如果在其他学校
或许早就被封杀了。

　　南大一般不会找老师麻烦。和我接触过的一些讲课很“前卫”的老师像顾肃，王彬彬
等都从不曾受到过校方的压力。李永刚的网站是因为做到了具有国际影响而使学校受到了
来自很高层的压力才逼得学校忍痛出手。

　　寒假是否确定要去浙江？

　　 李月飞 2000.12.2

 

     一汽大众速腾

 

关于速腾和福克斯，笔者在《论速腾降价对福克斯的影响》一文中已有阐述。

 

      东风日产颐达/骐达

 

       其实这款车和福克斯比起来完全是不同风格的车，可是由于两车的尺寸相近，又处于同一价格区间，加上目前中国市场确实有一部分消费者可能会将这两款车作为都列入选择之中，所以现在也有比较的必要。
        目前颐达和骐达的销量都不错，稳定在每个月销售6000台左右。两款车是分开统计的，如果合在一起统计，每个月都能进入“万台俱乐部”。在这个级别的车型中，除了最近迅速窜红的福克斯，势头直逼凯越和伊兰特。
        内饰精良的做工、令人咋舌的后排腿部空间、经济的油耗还有合理的价格，是这款车成功的关键。虽然高速稳定性不好，几乎没有什么操纵性，车身狭窄，但对于很多的中国消费着来说，有了上面的4个优点就已经足够了。毕竟，作为家庭用车，开高速的机会并不太多，而且中国的高速公路都有限速，至于操纵性，很多人并不看重，而腿部空间的宽裕大大降低了宽度带来的负面影响，甚至将这种影响消于无形。君不见，连宝马都在中国市场推出了专门的加长款，足以表明中国消费者对于腿部空间的重视，至于宽度嘛，后排同时坐3个成人的时间并不太多。
          消费者真的是需要引导的，尤其是现在的中国还处在汽车导入和发展的阶段，大多数人对车本身并没有太深入的认识，对品牌也谈不上忠诚。甚至很多人在买车之前都不明白自己对将来这部车最直接的诉求是什么。很多消费者只是看到朋友有这款车，自己觉得好，就买下，甚至看到一款车的广告，觉得这个车外形漂亮，于是就迫不及待想要去买。当然，随着汽车市场的发展，这种消费者越来越少，但是不可否认，至今还占者相当大的比例。曾经有一位28岁的女性朋友想买一款15万元左右的家庭用车，笔者陪她到4S店转悠，到了思域的店，她觉得思域漂亮，到了307的店，她觉得307不错，到了颐达的店，她又觉得颐达内饰好，但到底买什么，转悠了一天，还是不怎么清楚。直到到了长安福特的4S店，销售顾问并没有直接夸自己的车如何如何好，而是先和她摆谈了一番，了解到了她的一些需求之后再展示福克斯的优点，并引导她对福克斯优点的重视。对买第一辆车的女顾客来说，操纵性并不是太看重，但这个销售顾问引导说：“虽然现在可能不会太注重，但是过了1，2年您的车技提高之后又看中操纵性了呢。如果买其他车，那时候你可能就会有换车的想法，而买福克斯就没有这个必要了，因为福克斯的操纵性能差不多是这个级别最好的。况且操纵性好也带来安全性的提高，比如前面遇到紧急情况需要避让的时候，如果操纵性不好，就有可能出现打滑和侧倾，造成重大安全隐患。”一席话下来，这位女士当场就预定了福克斯。

             一汽丰田卡罗拉/花冠

 

      最近几天正是卡罗拉上市，公布价格的时候，市面上对于卡罗拉的宣传铺天盖地，俨然是一位王者降临。虽然目前丰田汽车在全球攻城拔寨，但笔者对丰田的印象一直不怎么好，因为前几年丰田对中国市场太不厚道了。一款基于拉长的ECHO平台，只针对东南亚市场销售的威驰，拿到中国来大白菜卖肉价；好不容易等到花冠国产了，却发现这个国产花冠比起日版美版有了太多的偷工减料。等到锐志的上市，才感觉到丰田要认认真真对待中国市场了，可后来的漏油事件，又让人郁闷不已。不过，丰田肯把普瑞斯拿到中国来，肯让红旗在皇冠的平台上开发，却也说明其中国市场策略，有了很大的变化。
       丰田精于营销，在产品上最大的特点，便是中庸，凯美瑞如是，花冠和卡罗拉也不例外。VVT技术，现在连吉利也能做，卡罗拉却把它当作卖点。大众在几年前 Golf第五代的时候，就将后悬挂从扭力梁半独立改成了多连杆全独立，但在丰田这里，同一级别的卡罗拉，却还是拖曳臂半独立悬挂。但是丰田就是把它包装成了一款有着尊贵气势的精品车，连1.6最低配置的都要卖到13万多，还很可能卖得不错。想想老花冠，这么老气横秋，定价却如此高昂，也能一个月卖7， 8000辆，不得不佩服丰田的营销能力，更不必提广州丰田将凯美瑞卖得大家疯抢。
        不过话又说回来，这中庸之道，被中国人几千年来一直说强调。看看中国社会，多少人不求有功，但求无过，多少人捣浆糊，多少人搞平衡，又有多少人能够真正彰显自己的个性。所以看看中国车市排行前十的车，有多少是在这个级别优点非常突出但缺点也非常突出呢。大部分的车都是既没有明显缺点也没有明显优点的中庸车。所以宝马不要羡慕奥迪，到了中国市场，就要去迎合中国消费者的口味，要想在这个市场上赚钱，就必须得去了解中国文化。所以，当年宝马选择了业绩并不突出的亚星奔驰的老总史登科来管理中国市场其实深有原因，因为此人是个中国通，说一口流利的汉语，还有北大的博士学位。
          话题扯得有点远了，回过头来看看卡罗拉上市对福克斯的影响到底有多大。到底有多大，我也说不清楚，只能靠感觉。卡罗拉来了，明锐也来了，分羹的人也多了，大家的压力越来越大。其实，这个级别的车，并不是一口大锅，而是有着不同口味的一口口小锅。而且吃这口锅里饭的人并不是数量不变，大家多吆喝，说不定会把更多人吸引过来。从长安福特的角度来说，福克斯的销量已经比较满意，何况马三也要上量，还面临着产能分配的问题。该公司下半年的重点应该在新蒙迪欧的上市，明年的重心应该就是迎接新款嘉年华，怎样重新回归十万元以下市场了。
         如果产能问题解决，福克斯又不能保持如今的销量，那该如何应对，是否应该投产1.6的车型呢，特别在2厢上装配，去取悦那些只看中2厢福克斯外表而不管动力的车主呢。

 

             长安马自达3

 

         马自达3是一款好车。他既有福克斯傲人的身板，又具有日系车做工的精细，从这个角度，他可以说是一辆完美的车。如果长安福特能够顺利入股一汽马自达销售公司，如果没有停产事件，马3说不定也和福克斯一样，穿梭在各地的大街小巷。可是往事不能假设，马3至今也寥寥无几，上月销量也只有2000多。
          此事的根源，作者是做计算机的，不是汽车业内人士，只能妄加揣测。在作者看来，马3停产事件的根源，还是在于马自达公司对中国国情的不够了解。也许是马自达一直在中国过于谨慎，无论是海南马自达，还是一汽轿车，都是以技术输出的方式，赚取技术转让和零部件利润，但是如果不直接介入企业经营，是无法了解在中国办企业，效益最大化的定理不一定适用，必须具有高超的技巧，去面对方方面面的利益纠葛。如果对这些纠葛视而不见，那么在中国，无论什么巨头，都寸步难行。反过来，聪明的跨国巨头，会通过这些利益，去换取更大的利益。
        从长安福特来讲，并不想同平台的马3和福克斯产生正面的竞争，所以，它和福克斯并没有形成最直接的竞争关系。这种人为的区分，主要还是在于配置和价格，但是上阵父子兵，如果有一方销量不畅，会不会跨越这种区分，去占领对方的市场。马3复产后，就进行呢减配降价，完全突入了福克斯主销产品的价格区间。其实，自家兄弟的竞争，并不一定是坏事，还有可能共同把市场做大。虽然凯越的销量超过伊兰特，但是如果伊兰特在加上塞拉图，凯越就不一定是老大了。况且，伊兰特和塞拉图之间的差别还没有福克斯，马3之间差别那么明显。喜欢福克斯操控，对不满内饰的人，可以选择马3；而不选日本品牌的人，可以选择福克斯，多一种选择毕竟是好事，但是要各自突出自己的优势。伊兰特可以说自己用户基数大，维修方便，塞拉图也可以说自己比伊兰特晚设计4年，更显时尚。不要像远舰那样，人为定高价，搞得大家不爽，降价了也没人理。

 

一汽大众宝来

 

本来这两款车并不是同一代际的车型，高尔夫A4应该对应的福克斯第一代，由于大众本身一直往高端发展，其第五代高尔夫在欧洲也定位稍高过福克斯第二代，加上大众汽车在中国植根多年，其品牌影响力，客户美誉度和营销网络都是新入中国市场的福特所追赶的，因此，一汽大众将速腾推入高端，想以宝来和福克斯过招，也并不是完全虚妄之策略。
宝来于2001年在中国大陆市场上市，初期因为其后排空间过于狭窄而受到诟病。好在一汽大众市场反应还算快，马上扬长避短，提出“驾驶者之车”的口号，第一次在中国的轿车市场集中火力突出其运动性和驾驶乐趣。加上大众汽车良好做工和当时紧凑型轿车市场上精致房车的缺少，宝来也取得了不错的销售业绩。06年由于车型老化加上竞争对手增多造成滞销时，一汽大众马上学着上海大众对宝来做了一把梳妆打扮，推出新宝来，并在07年将高尔夫并入宝来品牌，称为宝来 HS。经过这一番折腾之后，宝来的月销量从3000到4000辆上升到了6000到7000辆，虽然不如上海大众对Polo和帕萨特改款那样对销量的提升那么巨大，但也算初步完成任务了。
笔者也有朋友在选车的最后阶段在宝来和福克斯之间二选一。因为他追求的是驾驶时候的质感，这两款车都能满足他的要求。最后他选择了宝来，因为他40多岁，独生女儿不在身边，一般都是他一个人用这辆车，或者和老婆两个人用，所以后座空间的大小对他来说并不是主要考虑的方面。再加上他平时忙于生意，并没有时间去广泛搜集汽车资料，也就不清楚福克斯相对宝来是更新的设计，去4S店看这两款车的时候，销售顾问也没有详细介绍这个差别。而没有选择福克斯的最重要原因是福克斯最小是1.8排量的车型，他认为排量越高越耗油，他想选择排量小一点的，宝来也正好有1.6的车型。再加上他比较喜欢带天窗的车型，而宝来的 1.6手动档也有天窗款，而且大众的车在中国市场一直具有良好的口碑和做工，所以最后他选择了宝来。
从以上这个个案，我们可以讨论下在顾客做最后选择时候，我们的销售顾问应该怎样踢好临门一脚。顾客在这个时候，销售顾问应该可以通过提问或者其他方式了解到自己最后的对手是谁，顾客也可能会直接问销售顾问这两款车的区别。而销售顾问在此之前应该也和顾客进行过多次的交流，了解到了顾客的诉求。此时的销售顾问，需要去充分了解竞争对手的特点，并重点突出自己的车型对竞争对手的比较优势，并且要在引导顾客心理的基础上去强调这样的优势。比如，重点突出福克斯针对宝来的新，并给客户讲解并不一定排量越大油耗就肯定越大，因为福克斯的发动机相对宝来有技术上的优势，这种技术上的优势也可以体现在油耗上面。发动机要和车身总量相匹配，有时候小马拉大车会更耗油。至于天窗，可以突出在重庆这样的气候条件下并没有太大的实用性（笔者的朋友在重庆买车）。

上海大众斯柯达明锐

 

这款车并没有上市，最终的价格也还没有公布。虽然其一直宣称自己的最大竞争对手是一汽丰田的卡罗拉，但在笔者看来，明锐上市后，将成为福克斯的最直接竞争对手之一。
同样是欧洲紧凑级别车型，同样具有德国血统（福克斯是欧洲福特在德国科隆设计，明锐则是大众的子品牌并在大众车平台上开发），同样追求驾驶乐趣，同样强调性价比，他们的特性如此相似，无法不把他们拉到一起来做比较。
由于明锐还在茧中，但从目前得到的情况来看，相对于福克斯，明锐的优势在于FSI发动机和一直宣扬的PQ35平台，但其过于沉稳的外形，知名度不高的品牌力量以及才开始组建的渠道，都有可能成为其软肋。
现在的未知数是上市的价格和上海大众的运作能力。从目前的媒体预测价格来看，和福克斯类似，这就要看其在该价位下的配置情况。双品牌运作也具有相当的风险。因为上海大众既具有价格高于明锐的大众品牌汽车，如帕萨特、途安，也有低于明锐的，如Polo、Gol。也有相当的，如桑塔那3000。中国的营销大师上海通用在进行双品牌运作时也由于其雪弗莱品牌给众人的感觉低于别克，但景程的定价高于别克凯越，成为景程滞销的一个重要原因。上海大众目前的双品牌运作能够给斯柯达带来怎样的结果，目前还难于预料。毕竟中国消费者对于平台什么的了解还不多，但品牌一见便知。

 

东风本田思域

 

 

     思域刚一上市便赢得那众多的眼球。CIVIC本身也是本田全球销量最大的车型，具有相当强的竞争力，如今将最新一代的思域引入中国，强调其造型的美观、内饰的精美、发动机的先进且具有一定的运动性。车本身的吸引力加上陶喆，张靓颖的献唱，迅速打开了思域的知名度。
      可是本田已经没有了当年新一代雅阁降价4万上市时候的气度。虽然有诸多的优势，但是在这一级别的车中它的价格定得太高，底盘功力比起速腾和福克斯还有些许差距。上市之初，销量也只是在5000辆左右波动。到了2006年12月，由于年底车市的火爆加上终端价格的降低，思域的销量终于有了突破，现在稳定在每月7000辆左右。
和福克斯相比，思域的优势在于其梦幻般的内饰设计和所标榜的i-VTEC发动机的低油耗。这一点，是目前国内大多数消费者所看中的。而且广本的产品多年来所积累的口碑也为思域的营销增添了不少份量。现在光凭借一款三厢并且单车价格比起福克斯高1到2万的情况下能够每个月卖7000辆，这款车的实力不可小觑。何况东风本田还储存有推出两厢和大幅降价两个重要武器。
       针对思域，福克斯的应对策略是一方面加强对自己优势的宣传，比如其底盘过弯能力，其高性价比，其安全性。另一方面弥补自己的不足，包括提高内饰的精细度，并加强自己在节油方面的宣传。在上次发改委的油耗测试中，福克斯的排名很靠前，1.8L组在第三位，2.0L组排在省油车第一位。针对网友调查中福克斯的油耗并不太低，应该给顾客解释由于驾驶福克斯的用户大都看中其动力性，所以其激烈操控的时候比其驾驶日本车的用户要多得多，当然这样子下来的油耗大一些也正常。

被长安福特给予厚望的欧洲美国双料年度最佳车——第二代福克斯于2005年9月上市后,市场表现一直强眼,2006年全年销售近8万辆,成为长安福特的顶梁柱车型,也是长安福特销量增长的最主要动力.
     从福克斯上市到现在,中国汽车市场竞争愈发激烈,6+3汽车集团,全部进入中国市场,在全球稍有影响力轿车品牌中,除了雷诺之外,全都建立合资公司进入中国市场厮杀.就是雷诺汽车本身,其同平台的很多日产车型,也是中国市场上的熟客.其他品牌,如欧宝,西亚特,阿尔法.罗密欧等服从了集团的整体战略而暂时以进口车的形式在中国市场销售,比较小而相对独立的品牌如斯巴鲁等都蠢蠢欲动,计划在中国建厂.同时,自主品牌也取得了长足发展,虽然多是在相对低端市场攻城略地,但其向高端走的想法强烈,慢慢也将成为强大的对手.
     目前,中国的汽车市场已经成了除美国外的全球第二大市场,可能也是第二复杂的市场,欧系,日系,韩系,美系还有本土车型粉墨登场,群雄争霸,演出了一幕又一幕的大戏.
     在福克斯12到17万的价格区间里,有着太多的车型,同一级别的,不同级别的.如果将产品细分,我们大致可以将小福列入精致紧凑型轿车之列.其产品卖点,长安福特把它归纳为:精准操控,德国工艺,欧洲设计.我们将福克斯的竞争对手列为以下几类:
     最直接的竞争对手:东风标致307, 一汽大众宝来，上海大众斯柯达明锐
     重要竞争对手:东风本田思域,一汽大众速腾,日产骐达/颐达,一汽丰田花冠/卡罗拉, 长安马自达3,
     次重要竞争对手:东风雪铁龙凯旋,上海通用景程,北京现代伊兰特,上海通用凯越,华晨骏捷,东风悦达起亚赛拉图，海南马自达323
     价格区间有重叠但不构成直接竞争的车型:北京现代索纳塔,东风悦达起亚远舰,华晨尊驰,奇瑞东方之子,一汽马自达6,一汽奔腾甚至自家兄弟长安福特蒙迪欧.
      本文将分析这些竞争对手,重点放在最直接和重要竞争对手上.

                             东风标致307

    307和福克斯在欧洲便是直接竞争对手.在欧洲,销量大的紧凑型轿车主要有欧宝雅特,福特福克斯,大众高尔夫,标致307,菲亚特Punto等.这其中, 雅特和Punto都没有国产,而大众新一代高尔夫目前只国产了三厢版本速腾,其定位又比较高端,并没有构成最直接的竞争,所以福克斯和307的战场从欧洲又蔓延到中国.
    标致307是对中国市场爱恨交织的法国标致汽车重新进入中国市场后推出的第一款车。这次高傲的法国人认真总结了广州标致的一些教训，第一次出手，就拿出了当家花旦307。并且专门为中国市场设计了3厢4门的版本。可惜该车生不逢时，04年8月上市,正好赶上中国车市在03年井喷之后的回落期，销量萎靡，不得不采取降价补偿的手段来拉动销售，不过正好也成了一个很好的营销案例。进入中国车市平稳发展的05，06年，307的销量一直徘徊在月销量5000辆左右。
    标致307之所以成为福克斯最直接的竞争对手之一，是因为无论从血统到特征，还是从尺寸到价格，两款车都难分伯仲。同是WRC的冠军车型，同是注重操纵性的高品质房车，差不多的轴距和价格区间，在欧洲，两款车也拼杀得昏天黑地。
    可是这对欢喜冤家来到中国市场后的景况却有些大相径庭。福克斯的销量最近几个月气势如虹，上个月冲到了13000多辆，可307却有些惨淡经营。浪漫的法国人也许只记清楚了一句中国古语“因地制宜”，可是却还来不及学习一句更为流行的“与时俱进”。那学到的第一句，也是经过惨痛的代价才学来。记得东风雪铁龙的第一款车，法国人便拿出了1990年的法国年度车雪铁龙ZX。这可是老三样中设计年代最新也是技术含量最高的。可惜两厢车在那个年代的中国大陆只能列入非主流，再加上主打1.4排量，动力性有差距（那个时候的油价比起车价可是悬殊）。在那个中国人已经有一定消费能力却对车型极度饥渴且高利润的年代，法国人失却了原始积累的最佳时期。2004年307来临的时候，法国人专门为之设计了一个屁股。可是到了05、06年，中国人对车的口味从对两厢车的排斥已经变化到慢慢的接受，越来越多的年轻人对两厢车的喜爱已经超过了三厢车。此时，福克斯趁热打铁，迅速推出了两厢福克斯，其时髦，新潮的设计迅速满足了众多青年人的消费口味。可是307已经推出了3年，其硬加的屁股造成的整体造型不协调甚至成了为2厢改3厢的反面例子。两厢307的推出还遥遥无期，307这款产品在欧洲都已经面露颓势，可能过不了多久308就即将问世。加上福克斯比起307在悬挂和动力上的优势和福克斯不断推新在市场上形成的宣传攻势，这两款车在中国市场上面出现销量上的巨大差距也就不难理解了。比起307，福克斯的劣势在于相对粗糙的做工和前段时间的“爆缸”事件。前者已经在逐步改进，后者的负面影响也在慢慢散去。

 

综上所述,这两款产品具有很大的相似性,之所以没有发生特别直接的竞争,是由于大众想以新宝来来抗衡福克斯,而把速腾作为稍高层级的车来引导消费者,但大众也越来越认识到,这不是长久之计,因为随着中国汽车市场的逐渐成熟,消费者也越来越精明,特别是追求品质而不是实用的新一代汽车消费者越来越多,他们也开始明白,买车要买新车,也就是其设计时间和在欧美上市的时间新,才能买到最新的造型,最新的技术,最好的玩伴.他们把自己的车不光当作一个代步工具,而是一种臧显个性的时尚消费品,他们开始追求驾驶乐趣,开始注重安全和舒适.在这样的大环境下,用上一代车型来和竞争对手的当家花旦抗衡,大众逐渐力不从心,而且在欧洲本土,第二代福克斯的销量还以418,490台的销量略超第五代高尔夫的417,894台.大众开始放下身段,削减了一段时间成本,有了底气后,开始降价,抢占市场.在这样的情况下,福克斯如何应对,成为笔者关心的问题.毕竟,降价在最近几年时间的中国市场来说,确实是最有效的促销手段.

在笔者看来,福克斯之所以没有卷入07年3月的降价战团,有以下的几个原因,首先,福克斯正在推出新款,福特是想以出新来代替降价.这也是福特进入中国市场后的惯用战略.基本一到两年就要推新,这种推新,虽然只是小改,但一方面可以吸引眼球,另一方面,可以避免降价的压力.其次,福克斯并没有太大的降价压力,其两厢三厢加在一起月销量一直稳定在7000到10000辆,其重庆工厂的产能还要分配给马3,所以,目前的销量,对于福克斯来说,是一个不错的销量,不需要通过降价的手段来刺激.再次,目前中国的汽车时代,不降价反而可以称为卖点,福克斯自05年上市后,价格一直保持稳定,只是在经销商处有数千元的优惠,这在目前中国市场,难能可贵,一方面稳定老用户,另一方面也可以让潜在消费者觉得这个车保值.最后,由于蒙迪欧的价格体系不稳定,经销商时有怨言,甚至成了新宝鼎反水的一个论据,所以福特也想在福克斯上保持价格体系的稳定.

从三月份的销量来看,价格乱战并没有对福克斯的销量造成太大影响,而且福克斯推新,从很大程度上抵消了这种影响,再加上福克斯在经销商处已经有了大几千圆的优惠,福克斯的性价比还是不错,所以,笔者预测以目前的价格体系维持这样的销量,到今年暑期,问题不大.但福克斯决不可掉以轻心,随着速腾降价效应的显现,思域,马3纷纷降价,307在价格上更是紧盯福克斯.下半年卡罗拉上市,将拉低花冠的价格,福克斯没有一天好日子过.所以,笔者建议,福克斯应该多在产品层面下功夫,比如改进内饰,把看得见的地方做得更好,轮胎也应该改回固特异,真正把小福打造成精品家轿.福克斯的市场做得不错,通过博客营销和数码摄像比赛以及在街头的路演吸引了很多最求时尚的消费者,同时,对爆缸事件和新宝鼎时间的危机公关也比较及时,基本没有引起太大的波澜,在渠道方面,继续深耕,加强经销商的盈利能力和服务能力,避免新宝鼎事件的出现.降价,对今年的福克斯来说,是最后使用的手段,如果实在要使用,在今年下半年出奇不意使用一次,切实促进销量增长,为新蒙迪欧的入市创造良好条件.

                                                         李月飞

                                                               2007-4-12